阀门销售人员入门指导

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  阀门销售人员入门指导 时间:2014-07-23 来源:企业 摘要: “搞阀门销售, 一定要懂行”, 这是对阀门行业从事销售的老前辈总结出来的一 句话, 这个“行”不但指的是做阀门销售要懂得一些阀门必要的技术,要有丰富 的阀门选型经验。 更要懂得整个阀门市场的行情。当然行情也分内部阀门行情和 外部阀门行情, 例如在中国阀门行业已经形成了一种大而全的现象,存在着供大 于求的局面, 大部分企业的产品在质量上没有做到“高端化”,而有的企业更是 只注重于销售根本不注重在卖出产品后的售后服务, 而且大部分的产品都是通用 阀门产品,没有形成自己的主导、特色的品牌,这些都是一个业务员必须知道的 外部阀门行情。 而内部阀门行情则是指整个销售过程与客户沟通的过程。首先就是要诚信待人, 做到“四会”即:“会做,会说,会写,会记”,做销售其实是先做人,做一个 诚信待人的人,在销售的过程中一定要善待每一个人,可能不会买您的产品,但 是您还得细心的和们讲解,换一句话说,推销产品的同时,另一方面也是在推销 您的人品。大部分的客户会在您的诚信下,打开原来“麻木”的心扉,这一点对 做业务的很重要,也是我把它放在首要位置的意义之所在。 “会做”,即生产产品,就是业务员要知道您所推销的产品是怎么生产出来的, 它的每一个部件是怎么组装以及它的作用, 当然大部分的业务员不可能去车间生 产产品,但是您最好在车间走一走,转一转,知道产品的“来龙去脉”。这样您 在推销产品的时候能够做到“胸有成竹”,才能够“对答如流”,使得客户认为 您对产品是十分的了解的,否则,客户会疑惑,业务员都不清楚的产品怎么会出 来推销,这样就会很被动,不利于做销售。 “会说”, 就是业务员在和客户交流的时候,怎么样说服在同系列的产品中选择 您所推荐的产品,那您就要说出您的产品独有的特色和性能,最主要的是您得 “想客户之所想”, 就是希望的产品是什么样的您得讲讲清楚,您的产品能够比 们原来使用的产品带来怎样的便利以及效益。 要能够说出您所推荐的产品的所有 的性能、特点、安装调试的注意事项等等,要能够让客户知道您是这个方面的内 行人,而不是一个“门外汉”。这样做起业务来,客户在接受您的产品的同时, 会把您作为一个行家看待。更加的接受您,特别给客户放心的是,您能够给我们 在以后的使用中提供各种建议和意见。 “会写”,即业务员在和客户的交流中,能够通过您对阀门的深入了解,用比较 直观的结构图, 简易图更加形象的推荐您的产品的特点,使得客户真切的看到您 的产品的“与众不同”, 另一方面,您在客户要求的情况下能够为们写出详实的 文案,这一点主要是针对提供技术参数和附加要求生产产品的企业。 “会记”,阀门知识涉及面非常广,各行各业的知识经验都有,而你的大脑的记 忆力相对来说还是很有限的,所以你需要养成记录阀门知识经验的习惯。 在对待国内外客户销售的差别, 国外的客户注重的是对公司所提供的样品资料和 实物要求是一致的, 因为他们讲究的是“表里如一”的产品。不希望通过“挂羊 头,买狗肉”的伎俩来推销公司的产品。相对于国外,国内的客户在注重质量的 同时,主要注重的是服务,特别是在乎生产厂家是否给客户安装、调试、检测等 等。 当然销售阀门的技巧和方法还有很多,要在实践过程中注重总结,善于思考才能 做一个合格的阀门销售人员。

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